2017/05/16

セールスの基本は「信用」にあり！！

営業当初の話

通信会社で営業を２０年間
やってきましたが、
営業当初のころのお話を
したいと思います。

当時、営業形態のカテゴリー
に合わせて、それぞれチームが
作られていました。

そこに、サブリーダー・
チームリーダーがいてチーム構成を
しています。

男性が当時は９５％くらいの比率
でしたので、殆どが男性です。

毎日、お客さんの家から
会社に戻ると、同僚の男性たちも
同じように戻ってきます。

その時に、私が
「今日は如何でしたか？」

「どんな状況でしたか？」

と聞くと、メンバーは喜んで
お話をしてくれました。

その内に私が聞かなくても習慣に
なってしまい、チームリーダーへの
業務報告よりも先に私に
お話をしてくれるようにも
なりました。

そんな状況でしたから、毎日毎日
いろいろな事例と分析、研究を
重ねることが出来ました。

そして話法もいろいろとわかりました。

やはり成功をして、成果になった
時には、その話法を大切にとっておき
ご自身のものにしようと、繰り返して
いました。

練り上げた説得のパターンともいえる
話法を、帰ってきてすぐに聞くと
意外にすんなりと教えてくれました。

このような話法は、自分で作ったもの
ですから、頭の中に叩き込まれて
いますし、大切な武器です。

状況に応じて、都度、変化を持たせて
繰り出される話法は、セールスで
成功をするためには、計り知れない
パワーを発揮します。

しかし、だからと言って話法に頼り
過ぎてしまい、話法がすべてと言えば
それは、また、違います。

実はセールスにとって、お客様からの
最高の褒め言葉は

「あなたに任せます。
あなたで契約をしたいんだ！」

と言ってもらえる人が、最高の
セールスマンと感じました。

つまり、この言葉は、
信頼されていればこその
言葉になります。

セールスにとって一番必要な
能力は、巧みな話法やプレゼン、
理論武装ではなくて、

いかにして信用をしていただけるか？

いかにして信頼をしていただけるか？

まさに、人間学なんだなぁ～～と
皆さんのお話を聴いているうちに
思えた瞬間でもありました。！！