人の購買パターン!!

人の購買パターン!!

起業する人・転職をする人!!

定年後に起業する人や転職活動をする
時などに、
知っていると便利な法則
ありますので、ご紹介します!
 
 
起業する人は、
相手の購買パターン
知っておくことが重要です。
また、転職をする人は、
ご自身を商品としたときの
売り込み方として、
知っておくと便利です。
 
私は20年間通信業の営業をして
きました。
 
そこで、7局あるうちで
トップセールスになりましたが
すべてこの理論に
裏付けされている事
を再確認しました。
 
 
 

AIDMAの法則

それは、
AIDMAの法則
アイドマの法則)
です。
 
 
高価な物でも売れる事実
安い物でも売れない事実
があります。
 
 
AIDMA(アイドマ)の法則は、
1920年代に米国のサミュエル・ローランド・
ホール氏によって提唱され、
 
一般的な
「消費者の購買行動
プロセス」
として位置づけられています。
 
 
AIDMA(アイドマ)の法則とは、
次の段階でじょうろのように、
人は物を買うという「購買パターン」
です。
 
 

Attention(注意)・・・「認知段階」

→ Interest(関心)・・「感情段階」

→ Desire(欲求)・・・「感情段階」

→ Memory(記憶)・・・「感情段階」

→ Action(行動)・・・「行動段階」

の頭文字を取ったものになります。
 
 

具体例は?

少し難しいですね。
具体例をあげますね。
なんと身近なところにあります
 
 
 
テレビで深夜にやっているCMなどを
見ていると
すべてこの法則があては
まる事に気づきました。
 
 

詳しく説明!!

少し詳しく説明をしますね。
 
AIDMAモデル
大きくわけて3つ
 
「認知段階」
 
「感情段階」
 
「行動段階」
のプロセスにわかれます。
 
 
人間がモノを買うとき、いきなり買う
ことはありません。
 
 
まずその商品なりサービスの
存在を知
 
それに興味や関心を持ったら、
の次に「欲しい」
思うようになります。
 
 
どこかで上手くいかない部分があれば、
「認知段階」「感情段階」
「行動段階」
のどこかを探るべきです
 
 
例えば
いい商品なのに売れない
なんて言うときには、
 
「認知段階」で失敗しているのです。
 
人間は知らないモノは買いません
 
 
あるいは
十分な認知があるのに
モノが売れない場合は、
 
「感情段階」に問題
あると見るべきです。
 
 
この法則に沿うならば、
 
興味を持ってもらえるような
情報提供
 
写真やスペックを詳細に公開
 
商品名は
覚えやすいインパクトのあるもの
にするなど、
 
その商品を「欲しい」と思って
いただけるような活動が必要になります。
 
 
認知もある、誰もが欲しいと思ってくれ
るようになった、
それでも売れない
としたら、
 
「行動段階」の問題です。
 
よくあるケースは支払方法の制限です。
 
 
クレジットカードしか使えないとか
店頭のみとか、曜日や時間限定などが
あり、制約が強いなどの原因を
取り払う
必要があります。
 
既に準備段階の人は、再度点検をして
見られるといいと思います。
 
 

リピーターにつなげるには?

最近では、「リピーター」も多いこと
から、このAIDMA理論にプラスとして
 
「AIDCA(アイドカ)モデル」
「AIDAS(アイダス)モデル」
などもでてきました。
 
 
つまり、
C:Conviction(確信)・・
 証拠や証明なるもの
 
S:Satisfaction(満足)
 
 
・・顧客満足度は、
「満足」だけではよくあるパターン
最近はちょっと違います。
 
「満足」→「感動」→
「感激」→感謝」
 
などの段階までいくと紹介にも
発展します!!
 
 
今回は少し難しかったかも
知れませんが、よく売れている人を
みるとこのパターンですので
観察をしてみてくださいね。

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